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倾力助小微 赢得好口碑

莱商银行徐州分行精准扶持小微企业发展纪实

  “当初银行贷款放到账户上时,真是不敢相信。一是不敢相信能通过审批,二是不敢相信会批得那么快。”回忆起第一次从莱商银行贷款的经历,江苏徐州市三禾自动控制设备有限公司老板董悦串记忆犹新。

  据董悦串介绍,该公司主营并联机组控制箱、微型温控、湿控设备的生产及销售。公司刚起步时,厂房是租的,买完设备后手里就没有流动资金了。董悦串洽谈了一单业务,合同额为160余万元。“接到合同高兴了一阵,但是很快就发愁了,因为没有资金组织生产。”董悦串表示:“莱商银行是我买配件的时候无意中看到的,以前没听说过这家银行,抱着试试看的心理直接去咨询了。”简单交流后,该行客户经理告诉董悦串近期会去厂里实地考察。“当时我以为是银行的搪塞之词,以为贷款没戏了,没想到第二天银行客户经理就上门调查了。”当时董悦串的厂房是租的,没有可供抵押的资产,财务也不规范,年销售收入不过500万元。银行客户经理通过贷前调查,最终通过担保的方式为该企业办理贷款50万元。贷款到位后,董悦串的160万元大单顺利落地。

  莱商银行首席营销官、徐州分行行长蒋华告诉记者,如今,该公司和莱商银行的合作已经快9年了,年销售额已经超过2000万元。

  蒋华表示,从规模上讲,莱商银行是家“小银行”,小微企业是莱商银行的天然盟友,正所谓“门当户对”,具备并肩发展、实现共赢的基础。这几年来,徐州分行在服务小微企业中赢得“大名声”,真正实现了分行提出的“金奖、银奖,不如老百姓夸奖;金杯、银杯,不如老百姓口碑”的愿景。

  让更多小微企业有了向银行“开口要钱”的机会

  “无大不强,无小不稳。发展离不开大客户的带动,更少不了众多小微客户的支撑。”蒋华表示,作为一家脱胎于城市信用社的股份制城商行,自进驻徐州以来,莱商银行徐州分行没有“集中火力抢市场”,而是“不急不躁做蛋糕”,深耕小微企业客户群,潜心培植目标客户。

  记者了解到,像董悦串这样的案例在莱商银行徐州分行不在少数。在客户准入方面,该分行不唯规模取舍,注重对企业发展质量和成长潜力的考察,更多小微企业有了向银行“开口要钱”的机会。目前,该分行累计支持小微企业客户1000余户;存量小微企业贷款户数近500余户,在全部贷款户数中占比接近85%;该分行的小微企业申贷获得率始终保持在90%以上。

  江苏华企铝业科技有限公司是一家主营铝中间合金深加工的企业,下游客户多为上市公司,货款多以承兑结算,手中持有大量银行承兑汇票。因单张面额较大,采购原材料时不便支付,企业都是贴现后使用,时间成本和资金成本都很高。

  获知该信息后,莱商银行徐州分行客户经理主动找到企业,向总经理谢石华提出了办理“票据拆分”业务的方案:用大票质押开小票,不用存保证金,不用付贴现利息,方便结算。最终,企业采纳了莱商银行的建议,仅“票据拆分”业务一项,每年为企业节省贴现利息近10万元。企业将节省下来的资金用于规范内部管理,销售额从当初的8000余万元攀升至1.5亿元,该企业已于2016年在新三板挂牌上市,发展日趋稳健。

  落实“金融顾问”制度 增设“直营团队”

  莱商银行徐州分行倡导“资智共融”,积极为提升企业管理水平出谋划策。该行深入落实“金融顾问”制度,为企业配备专属客户经理,提供“保姆式”金融服务,并将服务情况纳入绩效考评体系,要求专属客户经理每季度“顾问”服务不得低于两次。自“金融顾问”制度开展以来,该分行累计为千余户企业开展顾问服务上万次,一户一策,切实解决小微企业发展中遇到的难题,有效缓解了小微企业发展初期经营和管理方面专业人才不足的难题。

  在徐州东兴小微支行营业网点,记者没能见到小微客户经理,该网点负责人李莎莎告诉记者:“我们的客户经理白天基本上都在跑客户,晚上回来加班写调查报告,业务多的时候周末无休。”凭借这种“白加黑”“5+2”的工作状态,该网点曾创下过单月拓展并发放12笔小微企业贷款的纪录。在徐州分行,专营小微业务的机构和团队共12个,这些机构充分发挥专营化服务优势,服务效率提升明显。

  除了设立专营化服务机构外,莱商银行徐州分行从提升服务效率的角度对部室设置进行了优化,增设了“直营团队”。该团队可面向全徐州拓展业务,打破对支行的地域保护,激发内部活力。“以前是跟同业比效率,现在既要跟同业比,又要跟同事比。”提到分行机构改革,一位支行行长坦言:“现在竞争压力更大了,但拓展效率确实提升了不少。”在直营团队和传统支行的“双擎”驱动下,“基础客户群”建设推进有序,小微企业“两增两控”成效显著,为后续发展奠定了坚实基础。

  在内部审批流程上,该行探索差异化的授权体系,不断优化小微业务审批流程。目前,该行小微企业融资业务的平均办结时长控制在7个工作日之内。在考核优化方面,该行加大对小微企业申贷获得率和投放力度的考核激励,通过信贷资源分配和绩效导向,引导信贷资源更多投向小微企业。

  创新产品 严控风险 拓宽支持小微企业渠道

  2016年春节刚过,看着越来越多的订单,江苏义隆钢结构有限公司总经理朱守义却越发发愁。闲置资金近100元在万春节期间买了套改善性住房,房产证要6月份才能拿到,一时无法变现,但正是用钱之际,而200万元贷款也即将到期。莱商银行徐州分行客户经理在贷后检查过程中了解到这一情况,及时向分行汇报了相关情况,该行针对企业的情况召开专题讨论会,与会人员集思广益,最终一款“加成贷”产品应运而生——在原有保证人和抵押方式不变的情况下,将贷款额度由抵押物评估值的6成提升到与抵押物等值,为企业追加80万元贷款,并约定取得房产证后追加作为抵押物。在贷款到期之前,该企业提前用周转资金归还了贷款,银行通过“加成贷”为企业补充流动资金280万元。“加成贷”不仅帮助朱守义的企业顺利渡过难关,银企之间的信任度和紧密度也在合作中不断加强。

  朱守义的例子只是该行服务小微企业客户的一个缩影。记者了解到,莱商银行不断丰富现有融资产品,探索创新担保方式,相继推出“积分贷”“循环贷”“易捷贷”等多个特色产品,通过上述产品,先后发放支持小微企业贷款近5亿元,在严格控制风险的前提下有效拓宽了支持小微企业的渠道。

  在小微企业贷款投放总量和户数实现“双增”的同时,该行扎实推行“阳光信贷”,严控企业融资成本,实现审批天数和融资成本“双降”。目前,小微企业贷款最短审批期限已压缩至3个工作日,融资成本不高于5.6%,降幅超过20%。

  一分付出一分回报。近年来,该分行累计向千余户小微企业发放各类贷款近500亿元。截至8月末,该分行单户授信1000万元以下小微企业贷款余额8.8亿元,增幅接近15%;小微客户存量贷款户数500余户,增幅超过20%。

责任编辑:袁浩