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凝聚零售条线合力 助力普惠金融战略

  5月2日,建设银行召开普惠金融战略启动大会,正式宣布实施“双小”(小行业、小企业)战略,将普惠金融确定为总行的业务发展战略。普惠金融战略给全行各项业务都提出了新的要求,也带来了新的机遇。处于零售优先战略下的“零售业务”更要及时转变思路,运用新思维,打造新零售,全面落实、服务和支持好普惠金融发展战略,在服务和支持普惠金融战略中实现自身的快速发展和转型升级。

  

  为支持“三农”发展和加强金融知识普及教育,建行河南信阳分行开展“走进社区、走进乡镇、走进村落”服务活动,建设普惠金融流动工作站,搭建惠民、便民平台。

  一、零售业务要善于服务和支持普惠金融战略,在客户服务、业务支持和风险防控上积极作为。

  一是加强客户拓展和客户服务,为普惠金融选择客户拓展空间。要大力拓展消费领域的各类商户,做大商户群体;强化对小微企业主的结算、账户、理财、私人银行等个人金融服务,提升客户黏性和贡献度。

  二是加强产品创新和业务配合,为普惠金融发展壮大提供支持。主动对接普惠金融发展需求,在结算产品、个人客户产品、线上渠道等方面开展创新,支持小微快贷、个人快贷等业务快速发展,提升客户使用的满意度和综合贡献度,实现普惠金融业务和零售业务的良性互动。

  三是加强资金对接和结算服务,为普惠金融风险防控提供支持。通过代发工资、POS结算、聚合支付使用情况的广泛覆盖,实现多种渠道监控客户资金流向、经营状况,先期提供有效风险预警,规避金融风险。

  二、零售业务要抢抓普惠金融战略的重大机遇,在支持服务普惠金融中加快自身发展。

  一是充分认识普惠金融群体对零售客户群体快速增长的推动作用。普惠金融涉及小微、双创、扶贫、涉农等金融群体,面向蓝海、面向大众、面向草根,涵盖范围广泛,是零售业务直接或间接服务最广泛的领域。消费时代的全面到来,金融科技的迅猛发展,以普惠金融信贷带动零售业务,恰逢其时。

  二是充分认识普惠金融业务对完善零售客户综合服务的推动作用。新时代背景下,普惠金融需求的广泛性、全面性和迫切性日益凸显。由城市延伸到乡村,由网点迁移到线上,由金融嵌入到民生。以微信、支付宝为例,在消费升级大趋势及“新零售”概念拉动下,2017年“双十一”期间电商交易额高达2540亿元,同比增长49%,再创新高。2017年国内移动端交易量的80%以上是由非银行APP完成的。由此可见,通过零售业务助力普惠金融战略是顺应发展大势,承接社会责任,也是规避金融风险的主动选择。

  三是充分认识普惠金融战略对零售业务平台经营、数据经营的推动作用。普惠金融战略的落脚点和实施核心是平台经营、数据经营。目前建行旗下的“小微快贷”、符合普惠金融的“快贷”快速拓展,“蓝海项目”平台建设升级扩围,“新一代”系统运用日臻成熟,“圈链群”生态打造能力和客群经营方法全面推开,再加上涉农服务“裕农通平台+”、“善融商务”等新模式,都赋予了建行零售业务更好支持普惠金融客户的能力。

  三、零售业务要提升支持普惠金融战略的能力,推动自身实现五个方面的新突破

  一是突破商户获客瓶颈,实现商户业务批量化拓展。商户是金融生态系统中连接“个人消费者、上游供应商、下游经销商”资金链的核心节点。近年来,第三方支付、共享经济等互联网金融创新业务发展迅猛。零售业务要顺应消费升级的大势,才能收获长尾效应带来的长期收益。要加快推进落实商户“五统一”,解决商户业务分散经营、多头营销的问题,要抓好长尾“微商圈”,做深网点周边,重点拓展社区周边民生服务小场景;要突破专业批发市场,运用金融科技支持不同场景的服务模式,将市场商户的自身经营、资金结算和金融服务一体化解决;要加强公私联动、借力三方,通过自上而下签订战略合作协议,做好承接,实现商户业务批量化拓展。

  二是突破“示范工程”八大场景,开展项目营销活动。在突破民生领域八大场景方面,建行要在对公传统优势领域公交地铁、校园场景、医疗健康、公共缴费等领域全力以赴、抢先突破。在深化联动借力发力方面,对外要借力银联平台,做到银联切入一家、建行跟进一家,特别是要撬动以往进不去的行业领域;对内则要深化公私联动,加快商户改造工作。目前,建行河南省分行正在开展“项目打基础、生态迎未来”营销活动。省分行各部门负责人、二级分行主管行长、支行行长级级有项目,按照“达产项目、在建项目、储备项目”三级管理模式层层抓落实,打造新零售,培育新动能。

  三是突破“小微企业”综合化营销,做好零售业务的对接、承接和衔接工作。首先要深化协同融合。要在系统支持上协同融合。零售条线要主动了解、深度研究小微企业业务当中系统的需求与开发情况,加大人员投入、公私协同,对接对私业务方面的需求,重点抓好代发工资、经营性资金承接等关键点。要在营销服务上协同融合,重在抓项目、抓团队,尤其是要增强一级分行、二级分行零售条线本部锻造集约化客户直营能力,个人客户经营部门要增配客户经理,主动参加到小微企业综合营销当中,及时了解信息、跟进落实个人服务解决方案。要在重点产品上协同融合。近年来,零售业务新产品、新功能日新月异,要重新梳理制作《个人产品手册》,包括产品要求、营销经验、业务流程、风险管理等方面,加大客户经理培训力度,发挥存款结构化产品、投资理财、支付结算、快贷、信用卡等重点产品优势,提高对小企业客户需求的响应。

  其次,要坚持科技引领,用好用活“新一代”。零售条线要深化“新一代”在小微企业、业主、雇员等方面的应用,在客户分类分群经营、生态圈建设、渠道创新、流程优化等各方面,为小微企业提供差别化场景化服务;开展对小微企业贷款账户资金流向和小微企业主个人账户资金变动的实时监控,实现零售业务趁势而为,协同发展,做大做强,同时加强信贷资金管控和资产质量安全。

  再次,要算好两笔综合账。今年建行总行狠抓信贷的带动效应,零售条线要在增加附加值上大做文章,即以普惠金融信贷带动对私业务,如获客、存款、发卡等,在增加间接收益、综合收益上狠下功夫。同时,在小微企业主获得资金支持后,以零售业务产品及时对接,加大金融服务力度以减轻其资金成本,提高资金运营效率。

  四是要突破“住房租赁”生态扩围,开展个贷客群礼上加礼活动。“蓝海项目”要进一步升级扩围生态,保持先发优势。要抓好房源和平台上线,提升交易规模。依托第三方机构合作,围绕装修、家电、物业和养老等打造居家生活产业链。做好“CCB建融家园”挂牌工作,扩大影响力。结合普惠金融战略启动大会精神,建行河南省分行零售业务已着手开展“个贷客群礼上加礼”活动,从一手房签约、二手房签约、提前还款、非到店客户精准营销四个场景,采取客群分类+四大场景+基础礼包+特色礼包的方式,重点营销9大重点产品,提升个贷客群综合贡献度。

  五是要突破“县域市场”发展短板,解决普惠金融中县域地区和农村长尾客户有效服务不足的问题。截至3月末,建行河南省分行已建成“裕农通”服务点13699户,其中APP模式服务点总量达到8807户,总行排名第3位,“裕农通”平台搭建初具规模。未来将依托对公、机构资源,大力拓展财政代发、新农保和新农合客户,实现“裕农通”平台客户和资金的批量拓展。同时做活创新“裕农通+”,利用建行总行研发的裕农账户险、裕农快贷、裕农理财等县域农村产品,升级“裕农通”在社保、医保、交通、缴费等重点民生领域应用,共享创新“裕农通”平台资源,构建“裕农通”县域生态。

  (作者左金辉系建设银行河南省分行副行长,王毅系建行河北省分行个人金融部总经理)

责任编辑:韩昊